Björn Siewert ist Gründer und Geschäftsführer des Bergheimer Distributors Siewert & Kau. Im Gespräch mit IT-BUSINESS äußert er sich über die Kooperation mit Dell, die Veränderungen durch die Cloud für Händler und Distributoren, sowie die Erfolgsaussichten von Windows 8.
ITB: Siewert & Kau hat vor knapp einem Jahr die Distribution von Dell-Druckern übernommen und kürzlich den Award „New Imaging Distributor of the Year“ abgeräumt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?
Siewert: Dell ist für uns eine weitere Chance, unser B2B-Geschäft auszubauen. In diesem Segment liegt Dell beispielsweise bei den Displays, was viele nicht wissen, schon auf Platz zwei hinter Samsung. Dazu deckt Dell als sehr breit aufgestellter Hersteller sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich alle wichtigen Produktkategorien ab. Damit haben wir gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Und der Brand signalisiert im Handel eine gewisse Wertigkeit. Die Strategie von Dell läuft auf eine Fifty-fifty-Verteilung hinaus, also 50 Prozent der Umsätze im Channel zu machen. Daran wollen wir partizipieren.
ITB: Wie sieht aktuell die Verteilung B2B-Business versus B2C-Geschäft aus?
Siewert: Die Grenze ist natürlich fließend. Schauen wir auf den Drucker-Bereich: Ist hier die Seitenzahl ein verlässlicher Indikator oder etwa die Preisklasse? Für mich ist B2B das klassische Systemhaus-Geschäft, mit Partnern wie Bechtle oder Computacenter. Dieses Segment wächst bei uns. Im B2C-Bereich haben wir das Phänomen, dass die Partner zwar weniger, aber dafür die wenigen verbleibenden größer werden. In Summe bedeutet das eine gewisse Konsolidierung des Geschäfts. Die momentane Verteilung von rund einem Viertel B2B versus drei Viertel B2C wandelt sich daher. Unsere mittelfristige Planung geht in Richtung ausgeglichener Anteile.
ITB: Womit wir wieder bei Fifty-fifty wären. Wann soll diese Verteilung erreicht werden?
Siewert: Wir sind in der ebenso seltenen wie komfortablen Lage, ein eigenfinanziertes, Inhaber geführtes, unabhängiges Unternehmen zu sein. Deshalb können wir unsere Zeit- und Ergebnishorizonte in gewissem Maße selber stecken.
ITB: Welche Rolle spielt das Komponentengeschäft für Siewert & Kau?
Siewert: Wer heute sagt, das Komponentengeschäft sei tot, der irrt. Die Assemblierung ist in Deutschland nach wie vor weit verbreitet. Und das sowohl privat als auch bei Selbstständigen und kleinen Unternehmen. Da werden noch selbst PCs gebaut, da wird geschraubt, umgebaut und aufgerüstet. In anderen Ländern wie England, Italien oder Schweden waren und sind solche Upgrade-Szenarien undenkbar.
ITB: Wie verändern sich die Anforderungen an IT-Reseller und Distributoren in der Cloud?
Siewert: Für einen Händler sind die Möglichkeiten, in der Cloud Geschäfte zu machen begrenzt. Da weniger Hardware benötigt wird, beschränkt sich die Dienstleistung auf Beratung und Administration. Cloud Services sind wie Handy-Verträge. Es werden Nutzungs-Dienstleistungen verkauft und die dafür passenden Endgeräte. Und solche Provisionsmodelle sind durchaus attraktiv. Aus unserer Sicht verändert sich damit die Kundenlandschaft. Auch hier werden es weniger, aber größere Kunden – nämlich die, die Services anbieten. Das Geschäft verlagert sich damit weg von den Firmenkunden hinein in die Rechenzentren. Auf Distributorenseite geht es auch in der Cloud primär um Logistik, Finanzierung und Kundennähe. Fatal wäre es, allein über den Preis zu gehen. Wir haben die höchsten Preise in der Kette. Das funktioniert nur, weil die Differenz zum Straßenpreis vom Hersteller über Cashback oder Marketingzuschüsse abgefangen wird. Eigentlich unsinnig, aber jeder macht es.
ITB: Wie sehen Sie den Erfolg von Windows 8 aus Distributionssicht?
Siewert: Meine Haltung dazu ist ambivalent. Windows 8 ist sicher kein schlechtes Produkt, aber wir werden wahrscheinlich nicht den gleichen Upgrade-Boom erleben wie bei Windows 7. Denn auf dem normalen PC ist es kein großer Fortschritt. Aber wichtiger ist: Aktionen wie die aktuelle Retail-Offer zeigen, dass Microsoft bei diesem Thema an den Partnern vorbei agiert. Da ist einfach zu viel Hektik drin. Die Gretchenfrage ist, ob Microsoft es schafft, viele mobile Geräte mit Windows 8 am Markt zu platzieren und darüber dann den Vorteil zu bieten, dass Tablets, Notebooks, Smartphones und PCs auf einer Ebene miteinander kommunizieren. Das wäre ein starkes Argument – und Microsoft hätte damit etwas, was Apple nicht hat.